随着新能源物流车渗透率不断提高，一线、新一线以及重点二线城市等主流市场高度内卷。这意味着新能源物流车企业想打破现有的基本固化的市场格局，脱颖而出，必须在由三四五线城市等“下沉市场”组成的物流车的核心存量市场杀出一条血路。

下沉市场的新能源物流车领域仍处于“黎明前的黑暗”，多数主机厂和传统经销商对这片蓝海持观望态度。然而，远程新能源商用车茂名经销商茂名市卡悦吉利远程4S店总经理车伟文带领团队仅用10个月就实现65%的市占率，9月销量破百辆，2025年1-9悦开票量突破650台，远超年度任务。其扎根下沉市场的“团队锻造+客户攻坚”双轮驱动策略，为新能源物流车开拓县域及乡镇市场提供了极具价值的实践样本。近日，电车资源奔赴茂名，独家采访了车伟文，一起看看他探索下沉市场的“茂名打法”。

提前20个月的“潜伏”与差异化切入

新能源物流车下沉市场的开发，首要前提是对行业趋势的精准预判。车伟文的布局始于2022年初，在错过新能源乘用车风口后，他敏锐意识到商用车新能源化的必然趋势。

通过20个月的市场摸底，他完成了对茂名油车经销商的“全维度画像”:从老板实力、管理水平到团队层级，甚至每个销售的客户资源都了如指掌。这种“潜伏式”调研，为后续的团队建设和差异化竞争奠定了基础。

当时茂名新能源物流车市场存在两大痛点:一是服务缺失，客户购车连脚垫、防爆膜等基础配件都没有，交车毫无仪式感；二是金融方案僵化，同行普遍采用4厘9的利息，加重客户负担。

“我做了20多年的乘用车，已经错过了新能源乘用车风口，绝不能错过新能源商用车风口。”2024年3月份，车伟文成功拿下远程新能源商用车茂名市场卡系车代理经销权，开启了乘用车“老炮”转战新能源商用车的新篇章。

车伟文抓住茂名商用车市场的两个痛点，推出“乘用车级服务+低息金融”的差异化组合拳——所有车辆预装导航、倒车影像，复制乘用车交车仪式；通过银行资源将贷款利率压至3厘3-3厘9，每贷10万元每月可为客户节省140元利息，对于一辆16万元左右的新能源轻卡，5年累计节省利息13200元。

这种“人无我有”的策略，使其在4个月内快速建立市场认知，为后续扩张铺平道路。“虽然，合作银行顶不住压力，最后也和我们的竞争对手签了合作，但4个月的时间差已奠定了我们茂名市场第一的地位。”

从“熬鹰”到“薪酬锚定”，激活团队战斗力

下沉市场的竞争，本质是团队战斗力的竞争。车伟文的团队搭建逻辑极具“狼性”:优先挖角同行销冠、种子选手，江铃、重汽豪沃、东风等品牌的销售精英被批量纳入麾下。这些“老油条”虽自带客户资源和行业经验，但也存在思维固化问题。对此，车伟文独创“熬鹰+棺材老板心态”的改造法。

“棺材老板心态”的核心是培养销售的长期主义和抗压能力——既要像棺材老板那样“活得比对手久”，不纠结短期得失；又要保持“迟早做对手生意”的目标感。通过案例复盘和心态疏导，将销售从“职业经理人思维”转变为“老板思维”。

更关键的是，他建立了以“房价锚定”的薪酬体系:以茂名8000元/㎡的房价为基准，当团队人均月薪低于1.5㎡房价时，立即从市场竞争、产品策略、培训管理等维度反思调整；当月薪超过2.2㎡房价(1.76万元)时，则增加业绩压力并扩充团队。这种“薪酬兜底+上限激励”的机制，让销售既有安全感又有奋斗欲，2024年团队人均月薪稳定在1.5-2万元，远超行业平均水平。

在日常管理中，车伟文摒弃传统PPT培训，采用“喝茶复盘”的实战式辅导。每周约谈销售人员，针对签单少的成员，精准指导其“主攻哪个乡镇、哪个行业”；对失败客户案例进行深度拆解，总结经验教训；一旦出现批量成交，立即组织专题会议提炼行业规律。这种“管到毛细血管”的精细化管理，使团队成交率比同行高出一大截，打得竞争对手毫无还手之力。

“我们的对手今年再干不起来，明年没什么机会。也正如此，我要让我们的竞争对手今年没机会干起来。”车伟文介绍，做下沉市场必须充分调动团队的“狼性”，为此他用两个“心境”——管理者心境、员工心境，帮助核心管理层从以往的职业经理人心态快速转变为老板心态。团队以主人翁精神，以极强的内驱力坚持扎根乡镇下沉市场。

客户开发:人文文化和人性的深度渗透

下沉市场的客户开发，关键在于“精准触达+信任构建”。与乘用车不同，新能源物流车的客户群体高度集中——有配送需求的批发业、药业、建材业等。车伟文凭借23年本地人脉积累，直接“穿透式”拜访老板:例如看到某药业公司老板的车停在楼下，直接敲办公室门；凭借曾销售豪车的资源，与各行业老板快速建立信任。他的客户开发逻辑可概括为“三层渗透”:

第一层:行业标杆突破。优先攻克有示范效应的企业，如当地某知名药企。通过陪跑司机一天跑391公里，用“油费420元vs电费50元”的真实数据，说服其先购1台试用，一个月后再增购4台。标杆客户的示范效应迅速辐射至整个药业圈，其它药企相继跟进。

第二层:乡镇产业深耕。茂名87个乡镇各有特色产业，车伟文要求销售“一镇一策”:金塘镇主攻农产品批发，公馆镇聚焦建材配送，化州石湾镇深耕装饰材料运输。针对乡镇客户注重人情的特点，他规定拜访必须携带22斤以上的定制果篮，既避免茶叶“众口难调”的问题，又通过“吃人手短”的朴素逻辑拉近关系。

为成交客户制造惊喜，用细节创造情绪价值

第三层:生态闭环维护。为提升客户复购和转介绍，车伟文计划成立“客户关怀部”，每年深入乡镇登门为过生日的乡镇客户送上30斤米、10斤油的生日惊喜。看似“亏本”的投入，实则通过“一次保养回本、两次保养盈利”实现闭环。同时，淳朴重情的乡镇客户更愿意转介绍周边的相亲朋友成为新客户。

更巧妙的是，他通过搞定司机群体，扩大下沉市场B端客户。车伟文介绍，企业油车司机的薪资结构是底薪+配送提成。由于底薪低，司机大多在加油和维修环节赚外快，新能源卡车割断了他们赚外快的机会，因此他们的抵触心理较重。

“我通过陪跑，帮客户找到了续航不足的原因——司机大脚踩油门、刹车等不当操作所致。但是我会沿途关照他们，并在客户分析会上不说破。”车伟文表示，司机不想因为“车技”不行丢工作，也会规范驾驶。此外，在和企业老板算经济账时，他建议老板将剩下的近万元油钱补贴司机几百元以提高工作积极性，将司机底薪从1500元提至1800元。这样一来，司机成为新能源车型的“义务宣传员”，甚至倒逼老板增购换购。

下沉市场开发的核心启示

车伟文的“茂名打法”，本质是对下沉市场消费逻辑的深刻理解，其经验可总结为三大核心:

1. 节奏把控:长期主义优于短期冲刺。他拒绝“冲一波猛量”，而是像“跑3000米长跑”那样控制节奏，避免团队因压力崩盘。这种“稳扎稳打”的策略，使市场份额稳步提升而非大起大落。

2. 资源整合:本土人脉是最大壁垒。作为土生土长的茂名人，车伟文的“车头”名号在当地汽车圈无人不晓，这种本土人脉积累让他能快速触达核心客户、挖掘优秀人才充实团队。对于外来品牌，若想复制这一模式，必须优先吸纳本地精英，建立“在地化”团队。

3. 灵活应变:拒绝“一刀切”策略。针对乘用车转过来的销售，他要求其“放下流程化话术，学会带点国粹聊天”；针对不同乡镇的客户，调整沟通方式和产品推荐。这种“千人千面”的灵活应变，正是下沉市场开发的关键——既要专业，又要“接地气”。

当前，茂名新能源物流车渗透率已突破19%，车伟文的目标是2025年实现30%。其实践证明，下沉市场并非“难啃的骨头”，而是蕴含巨大潜力的蓝海。对于新能源物流车企业而言，唯有像“车头”那样，扎根本土、精耕团队、深耕客户，才能在这场下沉战役中占据先机，真正实现“从引导消费到迎合消费”的跨越。

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