在“双碳”战略深化实施的背景下，新能源物流车不仅成为物流企业降本增效的利器，更成为推动交通运输行业绿色转型的核心力量。然而，行业红利背后，传统主机厂却深陷“卖车”困局——正如电车资源此前在《最简单的“卖车”，却成了最难走的路？！》中所讲:曾经“生产即销售”的简单模式早已失效，市场同质化竞争白热化倒逼价格战频发，单一整车销售的利润率持续压缩至低位，且难以匹配物流企业对“车辆+服务+场景”的一体化需求。这种“卖车难、利润薄、需求错配”的三重压力，倒逼主机厂不得不加速跳出“造好车、卖好车”的传统框架，主动向综合服务商转型。

从去年开始，多家主机厂争先发出自己的生态品牌，新能源物流车制造商向综合服务商转型，是必然的趋势。从一汽解放推出“解放绿动”后市场品牌，到长安凯程携手宁德时代、京东、华为构建智慧物流生态，再到江淮汽车与跨越速运的大规模交车合作，主机厂们正在以全新身份参与市场竞争。

主机厂生态布局的新身份

面对行业变革，主机厂正在积极寻求角色转变，从传统的车辆制造商向综合解决方案提供商转型。

首先，以自建运力平台实现深度运营服务。例如上汽大通依托“铃驹运力”建立近万台规模的数字化城配服务平台，实现运力智能化调度；福田汽车则通过“福田智程”推出新能源物流车综合解决方案，提升车辆运营效率；远程汽车旗下“绿色慧联”依托“慧管车”平台集成智能辅助驾驶与风险预警功能，全面提升运输安全性与经济性；江铃汽车也成立“江铃乐行”，探索新能源商用车的场景化运营；东风汽车则通过“东风蓝卡”布局新能源物流运力，为客户提供绿色、高效的智慧运输服务。

其次，在构建后市场闭环服务体系方面，主机厂正从单一的车辆销售向全价值链服务延伸。一汽解放不仅依托“解放时代”拓展运力运营，还推出“解放绿动”后市场品牌，重点布局再制造、二手车整备与全生命周期服务，持续延伸产业价值链。此举不仅增强了用户粘性和服务收益，也推动企业从传统制造向“制造+服务”一体化转型。

最后，以技术协同与生态合作强化差异化优势。中国重汽联合“维柴智科”推出智能物流解决方案；庆铃汽车携手“泷通租赁”探索高端新能源轻卡的租赁新模式；新吉奥汽车则通过“必应货的”平台尝试城配运力智能化调度。这些企业不再局限于传统制造，而是以运营为纽带，整合资源、输出标准、构建生态。

可以看出，主机厂正通过运营子公司或深度合作平台，系统布局从车辆研发、能源管理、运力服务到二手车回收的全产业链环节。它们不再只是卖车，而是以“车+服务+数据”一体化方案持续锁定用户、创造长期价值。

运营商的新挑战

主机厂的多维转型对传统的运营生态形成了强烈冲击，各方面临着前所未有的身份重构压力。在传统模式下，运营商与主机厂之间简单的买卖关系已经被淡化，主机厂通过垂直整合向运营端渗透，直接参与着运力市场的竞争，挤压运营商的生存空间。再加上主机厂现在直接跟地上铁等大型运营公司、物流企业等合作，进一步侵占了中小型运营商的生存空间。

运营商急需重新定位自身价值，专业化细分市场深耕，如在城配最后一公里、冷链物流等垂直领域，运营商的场景化运营经验与客户资源积累具有不可替代性。通过聚焦特定场景，运营商可以形成差异化竞争优势，与主机厂形成互补而非直接竞争关系。

另一方面，区域运营商可依托本地化资源整合能力，在局部市场构建核心竞争力。区域运营商可依托本地化充电网络、维修服务等资源，与主机厂的全国布局形成互补。例如在三四线城市及县域市场，运营商的本地网络优势能够填补主机厂服务覆盖的空白，通过与主机厂共建区域服务网络，实现资源优化配置和利益共享。

电车资源调查发现，目前主流的运营商正从简单的车辆采购者转变为与主机厂共同开发产品的伙伴。然而，大量中小型运营商则由于利润空间压缩、售后管理等难题面临生存的困境。不过与此同时，资本合作与风险共担的机制也逐渐在形成，主机厂和运营商通过资本纽带强化战略协同，共同投资开发专属车型和物流系统，共享收益共担风险。这种深度绑定关系使双方更加关注长期价值而非短期交易，促进了供应链的稳定和效率提升。

值得注意的是，部分主机厂如宇通并未选择直接下场运营，而是通过帮助客户对接货源、优化车货匹配，与运营商共同成长。这种“赋能而非替代”的思路，为构建健康、可持续的行业生态提供了新的可能。

结语

从远程新能源商用车的智慧运力探索到“解放绿动”的全周期布局，主机厂已经彻底跳出了单一车辆制造的传统框架，新身份的实践以技术整合与数据赋能重塑了行业价值逻辑。当前，主机厂积极布局运营业务，不仅是拓展自身渠道体系的关键举措，更是为了直接响应用户在用车、管车、能源及后市场等方面日益多元化的需求，构建“车、电、网”一体化的服务能力。

可以预见的是，未来将有更多主机厂打造自有生态平台，协同充电企业、物流公司与科技公司，共同构建更高效的新能源物流运营生态。在这一进程中，传统的运营商模式并不会被淘汰，而是走向集中化，大型运营商将依托其资金、服务网络与客户能力，转型为区域性的综合服务伙伴，承担起主机厂难以全面覆盖的线下运营、属地化服务与细分市场渗透职能。

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